mai 24

Pourquoi le consultant-exécutant remporte-t’il si souvent le contrat?

1  commentaires

Pourquoi le consultant-exécutant remporte-t’il si souvent le contrat?

Charles Dugas

Le mandat est- il du type consultation ou du type exécution?

Tout bon consultant doit identifier, dès le premier contact ou à la lecture de l’appel d’offres, si le mandat à réaliser est du type consultation ou du type exécution. Cette étape est incontournable.

Consultation : Le consultant accepte l’orientation générale du projet, mais il procède, au besoin, à une reformulation de certains aspects; il soulève des questions concernant la pertinence des objectifs et des moyens retenus.

Exécution : Le consultant accepte un projet dont les orientations sont préétablies et il s’engage à l’exécuter conformément à la demande du clients. 

Dans les faits, la majorité des mandats sont des mandats d’exécution. Le client a déjà campé la situation désirée et il croit connaître le moyen d’y parvenir. Donc, il recherche un exécutant, un consultant qui confirmera sa stratégie « Oui, bien sûr Monsieur X, vous avez tout à fait raison. » Comme tout dirigeant amateur, il n’a pas de temps à consacrer à de nouvelles idées farfelues. Le temps c’est de l’argent.

Ce qui explique que le consultant-exécutant (béni-oui-oui) soit le préféré des dirigeant amateur.

Note: Le consultant-exécutant est aussi utilisé comme consultant-caution. On attendra de lui qu’il bâtisse une preuve argumentée afin de convaincre les employés qu’il n’existe pas d’autre solution.

Terminons sur note humoristique

Imaginons que W. Nelligan PDG de CANADA SUPPLY LTÉE décide d’implanter une nouvelle façon de traiter les livraisons pour les provinces du Canada. Le conseil d’administration suggère au PDG de s’adjoindre une firme de consultants pour le conseiller lors de l’implantation de son projet. En réponse à l’appel d’offres public, plusieurs firmes ont déposé un devis d’intention. Monsieur Nelligan convoque les quatre firmes retenues pour une entrevue de sélection.

La première firme rencontrée se nomme SOLUTIONS ATOUT INC., représentée par Claude Master.

W. Nelligan – La rencontre se déroulera rapidement. Je vais vous poser une question. Votre réponse sera analysée par mes conseillers. Mon problème est simple, combien font 4 X 12?

C. Master – Vous devez prendre le chiffre 12 et l’additionner quatre fois consécutives. Donc 12 +12 +12 + 12 = 48. Nous vous l’affirmons avec cette méthode pour arriverez à la bonne réponse.

W. Nelligan – Très bien, nous vous rappellerons dans quelques jours

La deuxième firme rencontrée se nomme GROS CABINET INC., représentée par messieurs André Big, Bertrand Big et William Big.

W. Nelligan – La rencontre se déroulera rapidement. Je vais vous poser une question. Votre réponse sera analysée par mes conseillers. Mon problème est simple, combien font 4 X 12?

W. Big –  Quelle coïncidence, nous avons avec nous Monsieur André Big qui vient de terminer un mandat similaire. André possède une grande expérience, je vais donc lui passer la parole. 

A. Big – Effectivement, nous avons une grande expérience de ce genre de problème. La solution à votre problème est le chiffre 48. Nous sommes catégoriques sur ce point! 

W. Nelligan – Très bien, nous vous rappellerons dans quelques jours.

La troisième firme de consultants rencontrée se nomme EXPERTS EN TOUT INC., représentée par Yvan Toutant.

W. Nelligan – La rencontre se déroulera rapidement. Je vais vous poser une question. Votre réponse sera analysée par mes conseillers. Mon problème est simple, combien font 4 X 12? 

Y. Toutant – Bien que nous n’ayons jamais travaillé sur ce genre de problème, la solution à votre problème semble évidente. Le chiffre 48 est un incontournable.

W. Nelligan – Très bien, Nous vous rappellerons dans quelques jours.

La quatrième firme de consultants rencontrée se nomme BEN-OUI INC., représentée par Ben Daccord.

W. Nelligan – La rencontre se déroulera rapidement. Je vais vous poser une question. Votre réponse sera analysée par mes conseillers. Mon problème est simple, combien font 4 X 12? 

Ben Daccord – Combien voulez-vous que ça fasse?

W. Nelligan- Vous avez le contrat!

Vous l’avez certainement deviné le consultant de la firme BEN-OUI INC. est du type consultant-exécutant. Ce type de consultant est sans contredit le type le plus aimé des dirigeants amateurs. Quoi de mieux qu’un consultant qui confirme tout et qui surtout ne vous contredit pas. De plus, ce type de consultant peut servir de consultant-caution en bâtissant, selon la volonté du client, une étude argumentée visant à convaincre les employés qu’il n’existe pas d’autre solution.

Note: Ne devient pas consultant-exécutant qui le veut. Pour réussir dans ce créneau il faut posséder une éthique ayant une grande capacité d’adaptation.

Loved this? Spread the word


Articles similaires

Pas le temps, je suis trop occupé

Lire l'article

Un musher qui voulait que les choses avances.

Lire l'article

Payant ou pas payant: voilà la question.

Lire l'article

Pour mieux comprendre

Lire l'article